Lorsque les vendeurs ne sont pas fermes sur les prix lors d’une soumission, cela crée une situation dans laquelle le client pense qu’il pourra toujours obtenir un meilleur prix. Les directeurs des ventes qui acceptent cette pratique de la part de leurs vendeurs perdent des pourcentages de marge critiques pour l’entreprise et montrent qu’il est acceptable de donner un rabais à un client potentiel afin de conclure la vente.

J’ai vu des entreprises où les directeurs des ventes passaient plus de 50 % de leur temps à gérer des exceptions de prix donné à des clients au fil du temps.

Pour augmenter les ventes, il faut davantage miser sur la valeur que sur le prix.

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